Plan marketing lors de la création d’entreprise

Un plan marketing pour votre création d'entreprise

Vous souhaitez créer votre entreprise, et vous vous demandez comment se construit un plan marketing ? C’est ici que vous trouverez vos réponses.

Premièrement, pour lancer un produit, il est impératif de définir la cible, qui comprend le segment et la gamme de ce produit.

Deuxièmement, il faut élaborer le plan du marketing mixte, qui comprend le prix, le produit, la communication et la distribution.

Troisièmement, si vous suivez cet article, vous aurez toutes les bases nécessaires pour vous lancer dans le plan marketing !

QUELLE EST VOTRE CIBLE ?

LA CIBLE :

Le segment est la partie de la clientèle que vous voulez toucher (femme, homme, enfant, 15-25 ans, etc.). Il faut découper cette clientèle en groupe homogène et distinct pour définir votre produit correctement.

Les gammes traduisent votre stratégie marketing. Définissez vos domaines d’actions, c'est à dire :

- La largeur de la gamme : Compétences sur quelles familles ? Sait-on fabriquer tel ou tel produit ? Adopter une politique de marque sera donc nécessaire. Un nom de marque pour plusieurs gammes de produits est le plus idéal.

- La profondeur de la gamme : C'est le nombre de produits proposé dans une gamme. Attention, définir des produits dans une même gamme n’est pas sans risque : complémentarité des produits, possibilité d’hyper-segmentation,…

 

LE MARKETING MIXTE :

Il permet de regrouper toutes les actions et décisions marketing et d’assurer la réussite de votre produit.

Le marketing mixte se définit à partir de quatre variables :

- La définition du produit,

- Le prix du produit,

- La distribution du produit,

- La communication du produit,

Si ces quatre points sont bien définit, vous aurez élaboré un plan marketing efficace qui vous permettra de satisfaire et de fidéliser votre clientèle.

COMMENT DÉFINIR MON PRODUIT ?

Ici, vous devez réfléchir à toutes les possibilités pour votre produit : selon vos besoins, quel serait le produit idéal qui répondrait à mes attentes ?

Identifier les besoins des consommateurs, définir les offres et les gammes de produits, apporter des évolutions efficaces vous permettront de définir à la fois votre produit mais aussi sa politique.  Adaptez votre produit en fonction du marché visé, sinon vous risquerez de vous faire manger par les plus gros…

Quels sont les éléments clefs pour mon produit ?

LE PACKAGING

Il joue un rôle important :

Pour le distributeur (manipulation, stockage, solide,..),

Pour le producteur (identification, positionnement, élément de vente),

Pour le consommateur (protection du produit, facilite et augmente l’utilisation, valeur symbolique).

Source d’innovation, il permet l’animation des marchés, avec le relifting des gammes.

C'est est l’image que vous souhaitez donner à votre produit. C’est grâce à lui que votre produit aura un style bien définit, plus il est efficace, plus le produit tombera dans le caddie de votre client !

LA MARQUE

Essentielle en tant qu’élément différenciateur. Plus votre marque se repend, plus elle est repérable, et plus de monde y succombe.

Optez pour une seule marque, regroupant vos gammes de produit. Ça permet une diversification (brand stretching), et un taux d’achat plus élevé car votre marque est déjà connue.

La marque est une valeur pour le consommateur et l’entreprise :

Pour le consommateur, elle est source de repérage, d’identification, praticité (mémorisation), et garantie (qualité). 

Pour les entreprises, elle permet le positionnement (quelles valeurs pour votre produit), et la capitalisation (actifs des entreprises).

LA QUALITÉ

Ne la négligez surtout pas !

C’est avant tout ce que le client recherche. Si vous choisissez une marque pour toutes les gammes de produit, faites en sorte que le produit qui s’y trouve derrière soit de bonne qualité.

Vous ne décevrez pas votre client et il pourrait certainement racheter votre produit !

Vous pourrez également réfléchir à un service après vente, ou à une garantie, car même en cas d’insatisfaction, votre client gardera une bonne image de vous.

Vous avez maintenant des bases nécessaires pour la définition et le lancement de votre produit. Il va de soit qu’avant d’effectuer le lancement d’un produit, il faut analyser le positionnement :

A quoi se rattache mon produit ?  Une fois définit, soyez créatif et stratégique pour obtenir un produit avec succès !

QUEL PRIX POUR MON PRODUIT ?

Pour commencer, il faut que votre prix soit en adéquation avec votre offre : cohérence gamme/marque/prix. C’est l’élément principal de votre offre.

Quelles contraintes ?

CONTRAINTES INTERNES :

On ne fixe pas n’importe quel prix, il y a un cadre réglementaire (article de Loi) à respecter.

CONTRAINTES EXTERNES :

Objectifs de l’organisation :

Vous souhaitez maximiser votre part de marché : Cherchez à être le leader par les volumes et par des effets d’échelles (les prix bas faciliteront la hausse des ventes, et votre part de marché se développera plus vite que celle de vos concurrents).

Vous avez un objectif de maximisation du profit : Faites l’inverse ! Cherchez à être le leader en qualité et non en volume (à court terme, vous créerai du profit).

Comment fixer vos prix ?

Pour fixer vos prix, il existe plusieurs méthodes :

- La fixation des prix par l’analyse des coûts (coût unitaire, taux de marge, taux de marque, marge brute,…).

- La fixation des prix à partir de l’analyse de la demande (élasticité de la demande par rapport au prix, valeur perçue par le client, mesure du prix psychologique, méthode du trade off).

- La fixation des prix faite sur l’analyse des concurrents (en BtoB et en BtoC).

 

Le prix est perçu comme une variable d’action marketing.

En fonction du cycle de vie de votre produit (lancement, croissance, maturité ou déclin), le prix devient une variable stratégique.

Vous pourrez : baisser vos prix pour obtenir une position dominante ou pour stimuler la demande, gagner des parts de marché, réduire le nombre de concurrents, entrer dans une guerre de repositionnement avec la baisse ou la hausse prix,  pratiquer du Yield Management, et bien d’autre encore.

Actuellement, le prix est une variable déterminante quant à la décision d’achat. A vous d’en faire bon usage !

COMMENT PROMOUVOIR MON PRODUIT ?

Il n’y a pas de secret, pour promouvoir votre produit, rien de mieux que de la publicité ! Et même là, vous pouvez attaquer vos concurrents. A vous de savoir si vous souhaitez une publicité commerciale (centrée sur un produit ou une marque), ou une publicité corporate (centrée sur l’entreprise).

Quel genre de publicité ?

Vous pourrez utiliser :

- Une publicité comparative (mais on compare seulement des choses objectives ! on ne site surtout pas le nom de son concurrent)

- Une stratégie financière (budget publicitaire au cœur de la stratégie),

- Une stratégie d’imitation (mais n’avantagez pas que le leader de la catégorie !),

- Une stratégie de positionnement (se former une personnalité spéciale au produit),

- Une stratégie promotionnelle (seulement le prix en avant).

- Il existe aussi des stratégies de fidélisation (pour maintenir le niveau des ventes) et d’augmentation de la demande (pour obtenir encore plus de clients).

Tout dépend de vos objectifs à atteindre et des critères de votre organisation.

Comment capter l’attention et avoir un impact sur le consommateur ?

Il faut aussi être stratégique, en fonction de vos attentes, vous devez soit :

- Impliquer le consommateur pour le toucher (campagne de protection, image et phrase choc…)

- Le surprendre pour provoquer chez le consommateur de l’émotion (suspens, provocation,…)

- Le conforter dans ses choix (dire aux consommateurs ce qu’ils veulent entendre.

- Ou choquer pour faire réagir.

 

Soit persuader le consommateur par des apprentissages :

- Béhavioriste (création d’automatisme par conditionnement : association image/marque ou musique marque.),

- Cognitif (persuasion publicitaire : importance de la démonstration, de la preuve.),

- Social (phénomène d’imitation, de leadership d’opinion),

- Mémorisation de traces affectives (registre émotionnel)

Petit conseil : pensez à des publicités qui vous ont marqué, lesquelles avez-vous retenu ? Cherchez l’élément déclencheur de cette publicité et inspirez-vous en !

Evidemment, chaque endroit public est bon à prendre pour faire votre Comm ! N’hésitez pas à utiliser de nombreux supports, comme les réseaux sociaux, les sites internet, la radio, les e-mailing, les panneaux publicitaires, les sites de référencement, la radio, la télévision, les articles de presse, et j’en passe !

Plus vous serez vu, plus vous aurez impacté l’esprit des consommateurs, et plus vous ferez du profit !

 

Comment booster vos ventes ?

Sur le terrain, vous devrez disposez d’une force de vente. Elle aura un contact direct avec la clientèle et fera en sorte que celle-ci achète vos produits. Si une bonne communication suit derrière, vous obtiendrez des clients fidèles. Si dans le cas contraire, vos ventes on des difficultés à décoller, vous pourrez utiliser les promotions de ventes pour les booster.

PROMOTIONS :

 

Voici quelques pistes pour vous donner un coup de pouce :

- La technique du prix : on ne modifie pas ce qui est vendu, on le propose à tout le monde (non sélectif), le principe est de faire des bénéfices monétaires qui portent sur l’achat, en mettant en place des offres spéciales, des reprises de produits, un bon d’achat…

- La technique de produit : on modifie ce qui est vendu, le principe est d’offrir un produit supplémentaire. Le bénéfice porte sur un même produit, sur un produit proche ou sur un autre produit.

- La technique de jeu : soit un concours avec participation aux frais (50% de gagnants), ou une loterie obligatoirement gratuite (100% de gagnants).

Dans tous les cas, vos clients repartiront satisfaits.

QUELS MOYENS DE DISTRIBUTION ?

Quelle forme de pilotage pour votre canal ?

Vous souhaitez faire de l’intégration : vous développerez un réseau spécifique intégré (Vous ouvrirez votre boutique).

Vous souhaitez faire de la délégation : vous distribuerez vos produits dans un réseau existant (Vous commercialiserez vos produits dans des enseignes existantes).

Vous souhaitez faire du mixte : vous développerez un réseau intégrer et vous distribuerez vos produits dans un réseau existant (Vous ferez les deux à la fois, une boutique + enseigne existante).

Comment définir la longueur du canal ?

A vous de définir le nombre d’institutions qui assurent la disponibilité de vos produits au niveau du consommateur.

Il existe des circuits courts (producteur-consommateur) mais pour être efficace, il faut développer son e-commerce, ce qui n’est pas évident en tant que petite entreprise.

Il existe aussi des circuits longs (producteurs-importateurs-plate-forme- logistique- entrepôt- hypermarché). Rassurez-vous, ce type de circuit  n’est pas source de coût final plus élevé pour le consommateur.

En choisissant un de ces deux canaux, vous définirez  ensuite le nombre d’intermédiaire qui transportera votre produit jusqu'au magasin. 

Canal de distribution simple ou multiple ?

Pour un canal de distribution multiple : drive, e-commerce, m-commerce, f-commerce… Ce sont les endroits où votre produit peut être commercialisé, où le client peut l’acheter.  La difficulté est d'avoir la capacité d’animer plusieurs canaux (moyens humains, animation, contrôle des prix difficile). 

Pour un canal de distribution simple : votre produit est seulement disponible en magasin.

Il vous suffit simplement de déterminer le nombre de consommateurs lié au potentiel de chaque canal.

La dynamique de la distribution : toujours en mutation, il y a en permanence des nouvelles formes de ventes, des nouveaux concepts de magasins, des nouvelles familles de produits… A vous d’adapter vos canaux de distribution en fonction de votre cible.

Vous disposez maintenant des outils nécessaires pour élaborer et lancer un produit de manière efficace. Ce n’est pas si compliqué… A vous de jouer !

CONNAÎTRE L'AUTEUR

Marie LATRUBESSE, étudiante en Licence de Gestion et de Management,

spécialité Marketing à l'Institut des Administrations et des Entreprises (IAE).

Elle adore le marketing et elle sait le montrer, 

Créative et rigoureuse, elle est toujours à la recherche d'idées nouvelles. 

 

 

 

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